Menu

Zo vind je klanten in het buitenland

Nederlandse kaas verovert de wereld

  • Klanten
  • 979 Views

Ondernemer: Dick Veldhuijzen
Bedrijf: Veldhuyzen Kaas
Komt uit: Bodegraven
Ondernemer sinds: 1982 (bedrijf bestaat sinds 1884)

Veldhuyzen Kaas maakt geen kaas, maar handelt in kaas. Je vindt hun kazen niet alleen in Nederland, maar in vijftig landen over de hele wereld, van Brazilië tot Saoedi-Arabië. Klinkt als een geweldig succesverhaal, maar het bedrijf heeft ook dalen gekend. Exporteren naar het buitenland bleek dé manier om het bedrijf te redden. Ceo Dick Veldhuyzen vertelt hoe hij klanten over de hele wereld inpakt met Nederlandse kaasspecialiteiten.

Gooi je businessmodel op de schop

“Twaalf jaar geleden, toen we nog voornamelijk gericht waren op de Nederlandse markt, kwamen we in een enorme dip terecht. Onze afnemers, markthandelaren en kaasspeciaalzaken, deden het niet goed en we hadden veel last van concurrentie. Tijdens een handelsmissie zag ik dat er in het buitenland juist veel minder concurrentie was; een gat in de markt. Toen besloot ik om ons businessmodel helemaal op de schop te gooien en dé exporteur van Nederlandse kaasspecialiteiten te worden. Export is nu 90% van onze business.”

Haal de juiste kennis in huis

“Zo gezegd, zo gedaan? Nou, nee. Bij export naar het buitenland, zeker buiten Europa, komt ontzettend veel wet- en regelgeving kijken. Elk land heeft weer andere regels. Als je die niet goed kent, kan het je gebeuren dat je container vol kaas Chili niet in komt en ook niet meer terug naar Nederland mag. Zo word je door schade en schande wijs. Nu heb ik mensen in dienst die gespecialiseerd zijn in buitenlandse wet- en regelgeving en werk ik in elk land samen met lokale importeurs. Dat heeft ervoor gezorgd dat wij inmiddels echt dé kaasexporteur van Nederland zijn. Westland heeft ons zelfs gevraagd de export van Old Amsterdam buiten Europa op ons te nemen.”

“Ik heb specialisten in buitenlandse wet- en regelgeving in dienst”

Verkoop geen product, maar een merk

“Sinds een paar jaar focussen we onze marketing op vijf merken. Die proberen we sterk te branden. Dat is belangrijk, want met branding maak je een product minder inwisselbaar. Old Amsterdam is een goed voorbeeld. Klanten willen niet zomaar oude kaas, ze willen Old Amsterdam. Diezelfde loyaliteit willen we bereiken met onze eigen merken.”

Durf te experimenteren

“We produceren geen kaas, maar we ontwikkelen wel nieuwe smaken; mijn grote passie. Het blijft spannend, want ook na 35 jaar kan ik nog altijd niet de vinger erop leggen waarom iets aanslaat of niet. In 2005 kwamen we met onze groengekleurde pestokaas op de markt. Gedurfd, want mensen vinden eigenlijk dat kaas gewoon geel moet zijn. Toch werd het een wereldwijd succes, tot China aan toe. Voor kaas met sinaasappelschillen daarentegen – een geweldige smaakcombinatie vind ik – is nergens animo. Het is een kwestie van trial-and-error.”

Geef mensen een voorproefje

“Je kunt mensen het beste overtuigen om je product te kopen door ze ervan te laten proeven. Bij kaas kan dat letterlijk, maar je kunt mensen van andere producten of diensten ook een voorproefje geven. Voor ons zijn beurzen heel belangrijk. Op de International Food Exhibition in Parijs lieten we in 2005 voor het eerst onze pestokaas proeven. Het stond zwart van de mensen; we kregen kaartjes van importeurs van over de hele wereld. Toen is de bal echt gaan rollen.”

Speel in op cultuurverschillen

“Om succes te hebben in het buitenland moet je rekening houden met cultuurverschillen. In ons geval: smaakverschillen. Niet alle smaken slaan overal aan, op de pestokaas na. Een Duits kaasbedrijf vroeg ons een kaas met wasabi te ontwikkelen. Duitsers zijn er dol op, maar Nederlanders moeten er niets van hebben. Dat biedt ook kansen. Voor het Midden-Oosten ontwikkelen we nu bijvoorbeeld een kaas met hyssop, een kruid uit Perzië. Zo’n kaas gaat goed verkopen in Iran en Israël, waar ze dat kruid al veel gebruiken, maar in Europa geef ik het geen schijn van kans.”

“Smaakverschillen bieden kansen om nieuwe producten te ontwikkelen”

Werk samen met partners

“Ik exporteer naar vijftig landen, maar heb zelf maar twintig mensen in dienst. Dat komt doordat we samenwerken met partners. We maken zelf geen kaas, daar hebben we een producent voor. We vervoeren geen kaas, daar hebben we distributeurs voor. We verkopen geen kaas aan consumenten, daar hebben we retailers voor. We besteden ontzettend veel uit en focussen maar op één ding: export.”