Menu

Zo haal je klanten – letterlijk – naar je toe

8 tips voor het uitbreiden van je klantenkring

  • Klanten
  • 769 Views

Ondernemer: Mart Kot
Bedrijf: Cottelli Podologie & Schoenen
Komt uit: ’s Gravenpolder
Ondernemer sinds: 2000
Grootste valkuil: geen nee kunnen zeggen
Beste tip: monitor je financiën op de voet zodat je weet waar je kunt snijden en investeren

Mart Kot moet eerder oppassen voor te veel business, dan te weinig. Met twee drukke schoenenwinkels, gekoppeld aan populaire podologiepraktijken en allerlei nevenactiviteiten, kwam hij al eens thuis te zitten met een burn-out. Gelukkig draaide zijn zaak ook in zijn afwezigheid op volle toeren. Hoe krijgt hij dat voor elkaar? Hij deelt 8 geheimen om klanten te winnen. 

1. Combineer zorg met Retail

“Meestal moeten mensen voor schoenen en zooltjes naar verschillende adressen en maken ze zich zorgen dat ze een schoen kopen waar geen zooltje in past. Bij ons kunnen mensen terecht voor allebei. Sowieso zijn al onze schoenen geschikt voor zooltjes. Mensen denken vaak dat zulke schoenen niet mooi zijn, maar wij hebben een heel modieus assortiment.”

2. Haal klanten letterlijk naar je toe

“Wij hebben een haal- en brengservice waarmee we mensen die binnen een straal van 20 kilometer wonen gratis ophalen om te komen winkelen. Ik kwam op het idee toen ik een klant op leeftijd sprak die wilde terugkomen voor een paar extra schoenen, maar dat lastig kon. Dan halen we u toch op, zei ik. Zo was onze haal- en brengservice geboren. Vooral voor ouderen die slecht ter been zijn of geen vervoer hebben, is het een uitkomst. Als we een ophaalafspraak met iemand maken, vragen we altijd of soms een buurvrouw mee wil. En onze chauffeur geeft flyers mee om in bijvoorbeeld een verzorgingshuis neer te leggen. De kosten verdienen we ruimschoots terug met de extra verkopen.”

“We verdienen de gratis chauffeur terug met extra verkopen”

3. Kies een zeldzame specialisatie

“Mijn dochter is gespecialiseerd in podoposturale therapie: een vorm van podologie waarbij je de volledige houding onder de loep neemt, in plaats van alleen de voeten. Geen enkele praktijk in de omgeving biedt die specialisatie, dus gaan wij daar extra mensen mee trekken. Ik heb net twee nieuwe podologen aangenomen die zich ook hierin gaan specialiseren. Eén hiervan is ook sportpodoloog, ook dat trekt een specifieke doelgroep.”

4. Maak reclame: offline en online

“We hebben onlangs voor het eerst een magazine gemaakt en bezorgd bij 168.000 adressen. Vooral gericht op podologie en voetzorg, maar natuurlijk ook met aandacht voor schoenen. In de eerste week van verspreiding hadden we al vijftien nieuwe afspraken voor podologie. Ook zit er een kortingsbon in het magazine waarmee mensen 10 euro korting op schoenen krijgen of kunnen doneren aan onze stichting For a Change in Malawi. Leveranciers hebben we een advertentie in het magazine gegeven in ruil voor schoenen voor winacties op Facebook. Het maken van een magazine kost zo 20.000 euro, maar we zien zoveel resultaat dat we in het najaar weer een editie gaan maken.”

“Het verspreiden van een magazine heeft veel afspraken opgeleverd”

5. Zorg dat je de capaciteit hebt

“Als je extra klanten wilt trekken, moet dat ook aankunnen qua capaciteit. Dat hebben we zelf met onze podologiepraktijk nog niet helemaal op orde; de wachttijd was tot nu toe drie maanden. Niet iedereen heeft zin om zo lang te wachten, dus wijken ze weleens uit naar een andere praktijk. Toch hoor ik vaak terug dat ze bij ons tevredener zijn. Met de extra mensen die ik heb aangenomen, wil ik de wachttijd fors terugbrengen.”

6. Kies een strategische plek

“Als je veel naamsbekendheid hebt doordat je dingen doet die niemand anders doet, is de vestigingsplek niet heel belangrijk. Consumenten komen dan naar je toe, ook al zit je op een plek waar verder weinig te beleven is. Wil je verder doorgroeien, dan is het slim om een strategische vestigingsplek te kiezen; daar waar je grootste doelgroep woont.”

7. Zoek partners met andere klanten

“Ik ben met potentiële partners in gesprek over het openen van één praktijk met meerdere specialismen, zoals chiropractie en osteopathie. We houden ons allemaal bezig met lichamelijke gezondheid, maar met een andere expertise. We kunnen elkaar aanvullen en patiënten aan elkaar doorverwijzen, wat weer extra business oplevert.”

“Soms weegt het verliezen van klanten niet op tegen de voordelen”

8. Durf ook klanten te verliezen

“Lange tijd hadden we ook kinderschoenen in ons assortiment. Daar kregen we veel klachten over, omdat veel mensen van een kinderschoen van 120 euro verwachten dat die ook voetbalpartijtjes en moddertochten overleeft. Die klachten heb ik altijd netjes afgehandeld – daarmee blijf je pas écht goed hangen bij klanten – maar ik kwam erachter dat de kosten gewoon niet opwegen tegen de baten. Omdat kinderschoenen variëren van maat 20 tot 46 moet je enorm veel voorraad hebben. Als je inkoopt voor 20.000 euro en verkoopt voor 15.000 euro is het tijd om te stoppen. Dan verlies je klanten, want sommige gezinnen gaan voor kinderschoenen ergens anders naartoe en kopen dan ook meteen schoenen voor de ouders. Maar dat weegt niet op tegen minder kosten en meer kwaliteit.”